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　　對于從事商業流通鏈中間環節的經銷商來說，要想整天都有一個好的心情，是一件非常不容易的事。

　　當市場還沒有做起來時，作為經銷商往往要對每一個零售店店主點頭哈腰，以求對方在產品市場啟動中做一些積極的工作。不僅如此，作為一個經銷商還要面對催款、進貨、促銷，同對手競爭等各種各樣的工作，而這些工作每一項都需要零售店的配合，這些都會成為經銷商與零售店合作中的軟肋。

　　當市場做起來后，經銷商不僅要面對零售商的壓迫，還要面對生產企業的壓力。目前大部分企業在尋找經銷商時，都要求只代理一家商品，這從根本上把經銷商拴在了企業的戰車上。對于許多經銷商來說，往往是一個品牌的代理構成了其利潤的大頭，這時企業就會進一步威脅經銷商更進一步的投入，這就加重了經銷商對于企業的依賴。在這種情況下，經銷商的腰桿要硬起來，是需要一點能量的。

　　正是由于受到供需兩方面的擠壓，經銷商的好心情就非常難得。

　　你憑什么賺企業的錢？

　　我們曾經問過許多經銷商，你憑什么讓企業能夠源源不斷的讓你把錢賺下去？有很多經銷商的回答是：那要看某某(企業的主要領導人)有沒有良心了，這塊市場可是我硬啃下來的。另有一部分經銷商的回答是：就憑咱在這塊地方上的力量，企業想換人他試試看。

　　極少有人會把這個問題同當時企業選定他們的初衷結合起來。

　　首先我們說說良心問題，如果一個經銷商把自己賺錢的依靠放在的良心上面，基本上這錢已經賺到了頭，因為良心用金錢是非常難以衡量的，任何一個企業作為資本的化身，他必須要遵循資本的要求——更高的資本增值，而良心做不到這一點。因此，作為經銷商，你的良心必須用更高的資本增值來保護，而不是相反。我們在市場上不止一次的看到，許多非常有良心的經銷商被企業非常有良心的拿掉的例子。

　　再次我們說說經銷商的力量問題，許多大經銷商在當地都有著非常雄厚的社會資源，這也是許多企業非常看重的一點，但是作為經銷商必須非常清晰的看到，在當今的社會條件下，雄厚的社會資源是要靠雄厚的資本去滋養的，當許多經銷商的主要資本來源只是一到兩個產品的利潤甚至于有時就是一個產品時，一旦企業把產品代理權從你手上拿掉，經銷商又用什么來滋養這種對你來說更加重要的社會資源呢？如果企業再有點腦子，找一個你以前曾經傷害過的對手來代理原有的產品，經銷商賺錢的根基還在嗎？

　　實際上，作為經銷商，你賺錢的基礎，既不是企業的良心，也不是你在當地的勢力，實際上，要想讓企業源源不斷的讓經銷商把錢賺下去，唯一的辦法就是將企業當初為什么選擇你的的想法放大并堅持下去。

　　企業當初為什么要選擇你？不是你聽話，也不是你的良心，甚至于你的其它社會資源也不是特別重要，而是你當初所描述的網絡和鋪貨能力。這才是企業最關心的問題。也是只有通過你的手企業才能得到的。對于快速消費品，任何一個企業想在一個地區搞直供的想法都是危險的，這也就是經銷商生存的空間所在。為什么那么多的企業擠著想給麥德隆送貨？是看中了他的網絡覆蓋。要想把腰桿挺直，你就必須掌控網絡。

　　零售點憑什么聽你的？

　　常常聽許多經銷商說，同飯店打交道往往比同企業打交道更困難，隨便一個什么樣的人，都有可能會對你的產品銷售產生不利，有時，作為經銷商你得忍氣吞聲才能把生意做好，這還得承受跑單帶來的風險。

　　在談到經銷商面臨的最大挑戰時，許多經銷商會說，你不做別人做，你不賣，有的是酒水在這些零售店的門外等著呢！也就是說，同一產品類別的競爭是經銷商在同零售商合作過程中面臨的最大風險；

　　我們曾詢問過不少經銷商，在同零售店的合作中，有什么高招來讓零售商圍著經銷商轉，更多的經銷商的答案是灰色的：“讓他們圍著我們轉？！只要我們圍著他們轉他們不煩就不錯了！”

　　經銷商同企業合作的基礎是經銷商的零售網絡，而如果在組建零售網絡中經銷商是靠著一味的讓步才能做到的話，經銷商受夾板氣的日子就會永遠繼續下去。

　　零售店的組織不是通過產品本身來進行的，而是圍繞著特定的消費者的某一特定消費心理來進行的，如沃爾瑪就是圍繞著家庭主婦們消費中的價格追求心理而進行的，這就是沃爾瑪為什么不賣手飾的原因。

　　從這個意義上說，經銷商真正想有一個好心情，必須要有籌碼，有讓人心服口服、有讓人跟隨跟風的籌碼。

　　放得更高一點，經銷商要取得更大的發展，最重要的是要有俯視價值鏈的眼光，要有掌握價值鏈關鍵環節的野心，要有運用價值鏈控制技術——FILM的能力（FILM分別值經銷商的金融財務功能、信息管理功能、物流管理功能、營銷服務功能）。