目前水肥一體化技術(shù)正是在國(guó)內(nèi)規(guī)模化農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展時(shí)期進(jìn)入市場(chǎng)，在與規(guī)模農(nóng)業(yè)的碰撞交融中，農(nóng)資眾多的經(jīng)銷商和家庭農(nóng)場(chǎng)需要及時(shí)把握機(jī)遇，換個(gè)新思路尋找水肥一體化技術(shù)的大商機(jī)。 技術(shù)營(yíng)銷——提供“核心解決方案”，追求終身價(jià)值 廣西財(cái)經(jīng)大學(xué)教授羅勝認(rèn)為，傳統(tǒng)肥料的營(yíng)銷模式是大流通模式，主要表現(xiàn)為依靠渠道政策放貨、促銷、簡(jiǎn)單的農(nóng)化服務(wù)等初級(jí)手段，以銷量和營(yíng)業(yè)額為考核指標(biāo)，關(guān)注客戶大于關(guān)注用戶，并且以總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略作為主流競(jìng)爭(zhēng)手段。從未來(lái)發(fā)展方向看，這些傳統(tǒng)肥料企業(yè)將協(xié)助種植戶科學(xué)地提高施肥水平，以測(cè)土配方施肥作為重要的推廣方向。 所以，傳統(tǒng)肥料企業(yè)如果做水溶肥產(chǎn)品，必須將重點(diǎn)放在高端水溶肥營(yíng)銷觀念的突破上。其中，企業(yè)關(guān)注利潤(rùn)、用戶數(shù)量、定制產(chǎn)品、用戶體驗(yàn)、解決方案、技術(shù)人員、投入產(chǎn)出、終身價(jià)值和產(chǎn)業(yè)鏈融合等九個(gè)方面。 高端水溶肥產(chǎn)品的技術(shù)營(yíng)銷正在崛起。農(nóng)資的技術(shù)營(yíng)銷是以提供“解決方案”為核心價(jià)值，一改過(guò)去大流通農(nóng)資銷售中的概念炒作、賒銷政策、價(jià)格血拼、粗放溝通的營(yíng)銷手段，經(jīng)銷商要強(qiáng)化投入產(chǎn)出、成本控制、精細(xì)管理、業(yè)務(wù)規(guī)劃和政策輔導(dǎo)等技術(shù)手段的運(yùn)用，以追求客戶終身價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。也就是說(shuō)，經(jīng)銷商要幫助農(nóng)民了解并使用水肥一體化技術(shù)，讓該技術(shù)應(yīng)用成為一種習(xí)慣，讓農(nóng)民朋友看到水溶肥的好處并依賴于經(jīng)銷商的幫助，抓住行業(yè)機(jī)遇做到提前占位。 金融營(yíng)銷——用金融杠桿對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)融多贏 金融營(yíng)銷就是利用金融杠桿對(duì)沖銷售風(fēng)險(xiǎn)，滿足規(guī)模化農(nóng)業(yè)中融資擴(kuò)張的需要，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)融多贏的局面，變相完成農(nóng)資銷售的營(yíng)銷模式。在此基礎(chǔ)上，需要一流的農(nóng)化服務(wù)、產(chǎn)品解決方案、有一定收益的作物以便融資后不在意資金使用成本、有一定規(guī)模的流轉(zhuǎn)土地等。 羅勝說(shuō)，在大農(nóng)場(chǎng)時(shí)代，農(nóng)場(chǎng)將擁有大量的流轉(zhuǎn)土地，農(nóng)場(chǎng)擴(kuò)張的主要障礙是融資，且對(duì)技術(shù)服務(wù)需求旺盛。但是，由于目前農(nóng)資市場(chǎng)賒銷現(xiàn)象嚴(yán)重，一般農(nóng)資企業(yè)不敢大批量操作，市場(chǎng)假冒劣質(zhì)產(chǎn)品充斥，與農(nóng)民溝通時(shí)的高價(jià)格也成為阻礙。已經(jīng)有一些農(nóng)資企業(yè)依靠產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)贏得農(nóng)場(chǎng)主的青睞，巧妙地通過(guò)金融手段整合并創(chuàng)立雙贏模式，即農(nóng)場(chǎng)主獲得資金和技術(shù)服務(wù)不斷再擴(kuò)張；農(nóng)資企業(yè)在水溶肥銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)中尋求資本整合。 以欣康弘為例，其模式是以一個(gè)公司加多個(gè)基地運(yùn)營(yíng)，這些基地老板不怕貸款支付利息，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)作物產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品價(jià)格可以抬高，基地也可將土地抵押給銀行，但需要一家龍頭企業(yè)牽頭運(yùn)作，關(guān)鍵是將土地的經(jīng)營(yíng)收益與肥料賒賬進(jìn)行對(duì)沖，土地還是經(jīng)營(yíng)者自己的，還不了賬第二年的土地收益歸公司，這樣不會(huì)輕易產(chǎn)生壞賬。目前，欣康弘最大的基地有5000噸肥料銷量，其中水溶肥產(chǎn)品比重極大。 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷——以產(chǎn)業(yè)鏈某一節(jié)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷行為 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷主要通過(guò)全產(chǎn)業(yè)鏈資源將過(guò)去終端到消費(fèi)者的傳統(tǒng)模式發(fā)展成為由產(chǎn)業(yè)鏈某一節(jié)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷行為。羅勝介紹，現(xiàn)階段農(nóng)資營(yíng)銷可以演變?yōu)榉N植驅(qū)動(dòng)和消費(fèi)驅(qū)動(dòng)兩種模式。前一種通過(guò)投資介入種植以整合農(nóng)資銷售，如廣西香蕉協(xié)會(huì)、云天化、英德肥業(yè)等；后一種通過(guò)整合農(nóng)產(chǎn)品的銷售-訂單農(nóng)業(yè)-農(nóng)資銷售進(jìn)行，如草莓農(nóng)場(chǎng)、天天水果等屬于典型的C2B模式。 羅勝以云天化甘蔗產(chǎn)業(yè)鏈整合為例，當(dāng)?shù)靥菑S急切想找到種植大戶幫助種甘蔗，但糖廠效益不佳是不愿意墊資給蔗農(nóng)的，但種植者想擴(kuò)大種植規(guī)模卻缺乏啟動(dòng)資金；政府雖然重磅政策拯救甘蔗產(chǎn)業(yè)，無(wú)奈滿足條件的種植戶數(shù)量顯然不足。種植戶優(yōu)勢(shì)在于全程機(jī)械化管理，新品和雙高優(yōu)勢(shì)，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)得天獨(dú)厚；投資方可以提供啟動(dòng)資金和農(nóng)資產(chǎn)品；糖廠可以提供流轉(zhuǎn)土地、資金擔(dān)保、甘蔗收購(gòu)和農(nóng)資銷售等。在技術(shù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，可以進(jìn)一步建立生產(chǎn)、流通、種植和農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)加工貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，以產(chǎn)業(yè)鏈的某一節(jié)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)全聯(lián)盟互動(dòng)，目的是規(guī)避產(chǎn)業(yè)鏈單節(jié)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造聯(lián)盟利益最大化，或以訂單農(nóng)業(yè)帶動(dòng)高端水溶產(chǎn)品的銷售。有了云天化這樣的企業(yè)參與，讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈有了資本的支撐。 |
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