主持人：《中國農(nóng)資》記者吳江
對話嘉賓： 中國土壤學(xué)會青年工作委員會副主任、中國植物營養(yǎng)與肥料學(xué)會植物營養(yǎng)診斷專業(yè)委員會委員吳禮樹 全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心節(jié)水處處長高祥照 中國海洋大學(xué)管理學(xué)院營銷與電子商務(wù)系副教授、營銷與品牌形象研究所首席專家高福平 新型肥料的快速發(fā)展為農(nóng)資行業(yè)尋找到了一個新的增長點，整個行業(yè)呈現(xiàn)出了遍地開花、欣欣向榮的局面，但是繁榮的表面掩蓋的是內(nèi)部發(fā)展的無序，要想實現(xiàn)行業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展，需要整合行業(yè)的力量確定發(fā)展方向，實現(xiàn)行業(yè)的規(guī)范。為此，中國農(nóng)資傳媒和中國農(nóng)資人論壇共同承辦了首屆新型肥料菁英匯，與會專家及企業(yè)代表紛紛就行業(yè)問題建言獻(xiàn)策。 吳江：新型肥料的發(fā)展需要行業(yè)的規(guī)范 本次由中國資傳媒主辦、中國農(nóng)資人論壇承辦的首屆新型肥料菁英匯能夠有幸邀請到諸多來賓，我代表主辦方對嘉賓的到來表示熱烈的歡迎。 中國歷經(jīng)20余年的飛速發(fā)展，化肥及農(nóng)藥的產(chǎn)值、產(chǎn)量已遙居世界之最。但是，化肥產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的惡性競爭以及過量施用導(dǎo)致的環(huán)境污染、農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)下降等問題也異常突出。為了拓展肥料市場的新“藍(lán)海”，提高企業(yè)核心競爭力，化肥企業(yè)和農(nóng)藥企業(yè)都不約而同地將目光投向了新型肥料。 然而，新型肥料自誕生之日起，就背負(fù)著良莠不齊、缺乏創(chuàng)新、炒作概念、誤導(dǎo)消費等罵名，因此如何規(guī)范新型肥料市場，避免傳統(tǒng)化肥的低水平競爭，保證行業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展，成為燃眉之急。 我認(rèn)為，對于新生事物前景的判斷，是決定企業(yè)能否搶占先機(jī)的關(guān)鍵。對于剛剛涉足新型肥料的企業(yè)來說，如何借助自身優(yōu)勢，定位未來產(chǎn)品是當(dāng)務(wù)之急；而那些延續(xù)大化肥生產(chǎn)、營銷模式的企業(yè)，如何突破原有的思想禁錮，借助于現(xiàn)代營銷手段提升效益，開發(fā)獨特的市場模式，更是首要課題。 吳禮樹：小肥料將成為農(nóng)資的重要一極 對于農(nóng)資行業(yè)來說，大化肥和農(nóng)藥這兩大類產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，不過最近幾年小肥料的發(fā)展異常迅猛，有望成為農(nóng)資領(lǐng)域的重要一極，拿市場容量來說：化肥年銷量近3000億元；種子、種苗600多億元；農(nóng)藥年銷量大約400多億元；小肥料年銷量200多億元，且增長迅速。 從國外的發(fā)展經(jīng)驗看，小肥料是農(nóng)業(yè)發(fā)展的必需產(chǎn)品。在發(fā)達(dá)國家，特別是農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度高的國家，葉面肥的使用非常普通，如美國和南歐，廣泛采用噴灌系統(tǒng)來施用葉面肥，在以色列，90%的作物采用噴灌，更以葉面肥為主，在日本，葉面肥的使用也十分普通。 但是，我國小肥料行業(yè)的發(fā)展還存在幾個方面的問題：企業(yè)多，但是規(guī)模比較小，截至今年10月11日，獲得農(nóng)業(yè)部肥料正式登記肥料產(chǎn)品1653個，臨時登記肥料產(chǎn)品2088個，共計3741個產(chǎn)品，但是形成壟斷型的企業(yè)和品牌，即使有影響的產(chǎn)品也是局部的；產(chǎn)品種類分布不均衡，中量元素肥料比較少，微量元素水溶性肥料多；企業(yè)品牌不持久，主要在于容易被模仿，假冒產(chǎn)品比較多，消費者的識別能力不強(qiáng)；無證、不合格、無技術(shù)含量的產(chǎn)品比較多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，相當(dāng)多的產(chǎn)品起點低，質(zhì)量差。 高祥照：節(jié)水農(nóng)業(yè)下肥料的創(chuàng)新方向 我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀呼吁節(jié)水農(nóng)業(yè)的發(fā)展，生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變帶來了肥料需求的轉(zhuǎn)變，具體來說，節(jié)水農(nóng)業(yè)帶來肥料的4個創(chuàng)新方向。 一是開發(fā)適應(yīng)旱作區(qū)節(jié)水農(nóng)業(yè)技術(shù)的緩控釋肥、長效肥、有機(jī)肥等新型肥料。我國旱作農(nóng)業(yè)區(qū)有10億畝的耕地面積，隨著覆蓋保墑、營造土壤水庫等節(jié)水農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣應(yīng)用，緩控釋肥、長效肥等將取代現(xiàn)在的常規(guī)肥料，因此，緩控釋肥、長效肥、有機(jī)肥等新型肥料成長空間非常巨大。 二是要開發(fā)應(yīng)對各種災(zāi)害性天氣的新型肥料。隨著全球氣候變化加劇，干旱、低溫、寡照、冰雪、冷凍、早霜、倒春寒、干熱風(fēng)等各種災(zāi)害性天氣有越演越烈之勢。這種情況下，能夠抵御災(zāi)害性天氣或減輕損失，且易于應(yīng)用的肥料將能大顯身手。 三是要研究適應(yīng)節(jié)水農(nóng)業(yè)的施肥技術(shù)體系。要根據(jù)節(jié)水農(nóng)業(yè)不同類型區(qū)域的水土資源特點和用水方式，系統(tǒng)研究與之配套的施肥方法、施肥設(shè)備、肥料品種以及養(yǎng)分管理模式等，形成節(jié)水農(nóng)業(yè)施肥技術(shù)體系。 四是開發(fā)適用于水肥一體化技術(shù)的水溶性肥料。近年來，經(jīng)濟(jì)作物已成為我國化肥消費的重點，化肥總用量中，經(jīng)濟(jì)作物用量已近50%，其中蔬菜和果樹占總化肥總用量的30%，占鉀肥總用量的44%。而蔬菜、水果等經(jīng)濟(jì)作物都將逐步采用微灌和水肥一體化技術(shù)。這意味著現(xiàn)在用肥總量的近一半都將通過微灌系統(tǒng)施用。因此，適用于微灌系統(tǒng)的水溶性肥料市場前景無限廣闊。 高福平：新型肥料營銷的重點向客戶傾斜 目前，新型肥料的營銷已經(jīng)從原來代表銷售者的4 P（即產(chǎn)品、價格、促銷、地點）向代表顧客增值鏈的 4 C（顧客問題、顧客成本、傳播、便利）轉(zhuǎn)變。4P代表了銷售者的觀點，即4P是賣方用于影響買方的有效的營銷工具，4C代表了從顧客出發(fā)的觀點，即每一個營銷工具是用來為顧客提供利益的，所以新時代的營銷要求企業(yè)更多地從顧客的需求出發(fā)。 由于新型肥料的技術(shù)含量高，對施用方法要求比較嚴(yán)格，所以農(nóng)化服務(wù)就顯得非常重要，農(nóng)化服務(wù)也因此成為新型肥料企業(yè)公關(guān)的重點。 在具體的創(chuàng)新方面，首先要從最基礎(chǔ)的工作做起，做全面及時的土壤及植保分析工作，需要企業(yè)有相應(yīng)的設(shè)備和人員；其次，企業(yè)要對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全面產(chǎn)品技術(shù)特點和施用技術(shù)的指導(dǎo)培訓(xùn)，具體是由專家還是企業(yè)的專職人員來負(fù)責(zé)，就要根據(jù)企業(yè)的實際情況來決定了；再者，要對重點區(qū)域鄉(xiāng)村用戶進(jìn)行的科學(xué)施肥講座和產(chǎn)品試用指導(dǎo)宣傳，在宣講方面，什么時候、在什么地方、找什么人去做宣講，都需要企業(yè)統(tǒng)籌考慮；最后，要做到對種植大戶和科學(xué)施肥示范戶進(jìn)行的全程植物營養(yǎng)指導(dǎo)施肥活動，對大客戶的服務(wù)有望成為新型肥料企業(yè)工作的重點，具體提供什么樣的方案也是企業(yè)需要深入研究的問題。 |
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