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     如果用一個關(guān)鍵詞來總結(jié)2021年，你會用什么詞？

    漲價，漲瘋了……很多肥料人選擇用“漲價”來總結(jié)2021年。

    是的，2021年的肥料市場，漲價漲得都超出了大家的想象力了。尿素價格從年初的1820元/噸漲到了最高時的3150元/噸 ，磷酸一銨、磷酸二銨的市場價分別較去年同期上漲約76.7%和45.1%，鉀肥價格更是不斷攀高，氯化鉀價格最高時超過4200元/噸，達(dá)到十年來新高。

    原料價格的一路上漲也助推了復(fù)合肥行情的居高不下，復(fù)合肥價格平均比去年高出了1000元/噸。

    進(jìn)入冬儲階段，原料價格依舊堅(jiān)挺，復(fù)合肥的價格仍然處于高位。但隨著政府宏觀調(diào)控政策的密集出臺，尿素價格自高點(diǎn)下跌600-700元/噸，隨后又企穩(wěn)反彈，磷肥價格也開始下調(diào)，行情再次出現(xiàn)局部漲跌。

    這種動蕩起伏的原料行情，導(dǎo)致經(jīng)銷商的市場信心逐步下滑，普遍不敢輕易拿貨。

    就經(jīng)銷商的這種焦慮情緒，我們與行業(yè)內(nèi)的多位企業(yè)高管和經(jīng)銷商代表聊了聊：在這種行情動蕩、肥料高價的行業(yè)背景下，經(jīng)銷商到底還要不要備貨冬儲？經(jīng)銷商到底又該如何應(yīng)對冬儲呢？

    冬儲是一定要的

    對于經(jīng)銷商還要不要冬儲這個話題，企業(yè)和經(jīng)銷商的答案都非常一致，冬儲是一定要的。

    原因也很簡單，今冬明春，肥料的供應(yīng)還將處于趨緊的態(tài)勢，到了春季用肥比較集中的時候，物流和生產(chǎn)都將滿負(fù)荷運(yùn)營，可能會出現(xiàn)供應(yīng)不求的情況。如果經(jīng)銷商不提前備貨，可能會出現(xiàn)缺貨的情況。

    很多人將今年的肥料漲價與2008年的行情波動做類比，擔(dān)心后市價格。但事實(shí)上，這兩次的肥料漲價是不一樣。

    廣州市綠合益農(nóng)資連鎖有限公司董事長譚桂輝表示，2008年的行情純粹是炒作出來的，今年的漲價，是原料漲價帶動的，當(dāng)然還有整個大環(huán)境的因素。后市再漲的機(jī)會不大了，但是跌下去也不大可能，基本上就是穩(wěn)定在這兒。

    即使行情再處于高位，作為經(jīng)銷商還是不能斷貨。譚桂輝坦言，化肥的剛性需求是一直都在，零售門店進(jìn)貨的需求也在。如果零售商進(jìn)貨的時候沒有貨給到他，流通渠道可能就斷掉了。

    即使是從整個農(nóng)資供應(yīng)鏈的角度考慮，經(jīng)銷商也應(yīng)該冬儲備貨。

    每一個經(jīng)銷商的背后，都有著幾十、上百甚至幾百個零售商，這些零售商背后是成千上萬的種植戶，是當(dāng)?shù)氐恼麄�農(nóng)業(yè)體系。如果經(jīng)銷商不備貨，零售商沒有貨可賣，農(nóng)戶需要肥料時又該怎么辦？

    “沒有庫存，就沒有了作為渠道商存在的價值。”文山七鄉(xiāng)農(nóng)資經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理馬慶古明確表示，經(jīng)銷商的核心價值在于渠道商其實(shí)是農(nóng)資供應(yīng)鏈的一個中間環(huán)節(jié)，鏈接上游供應(yīng)商和下游的零售商、用戶。作為渠道商，除了考慮自己的市場外，還要考慮整個供應(yīng)鏈的產(chǎn)品供應(yīng)，沒有產(chǎn)品這個供應(yīng)鏈可能就斷了。

    無論是從經(jīng)銷商的自身利益出發(fā)，還是從整個農(nóng)資供應(yīng)鏈的角度考慮，冬儲都是一定要進(jìn)行的要進(jìn)行的。但是對于經(jīng)銷商來說，如何規(guī)避價格下滑帶來的風(fēng)險(xiǎn)冬儲才是關(guān)鍵。

    緊跟廠家節(jié)奏進(jìn)貨

    既然確定了要進(jìn)貨，就要選最合適的進(jìn)貨時機(jī)，適時抄底。那什么時候出手最合適呢？當(dāng)然是行情剛要持續(xù)上漲的時候，抄底儲備貨源。

    “我們合作的廠家比較多。其中有一個廠家已經(jīng)漲價了，另外還有幾個廠家已經(jīng)有漲價的信號了，但是還沒有漲價。這個時候，我們覺得是該下手的時候，該去考慮拿貨了。”馬慶古表示，如果這個時候沒有拿貨，非要等到所有廠家都漲價了再去拿貨，最好的時機(jī)就沒有了。既然是和廠家合作，就要跟隨廠家的步伐去走。

    馬慶古坦言，如果第一次你拿不到貨，后面的很多節(jié)奏都是跟不上的。一旦跟不上節(jié)奏后面你再拿貨，就意味著你拿貨的價格是高的。前兩個節(jié)奏拿的貨和后兩個節(jié)奏拿的貨，差價就有幾百元錢，在市場上的競爭力完全不同。

    很多經(jīng)銷商都是手握多個品牌，和多個廠家合作。因?yàn)楹芏喾柿掀髽I(yè)都是資源型的大廠家，他們對信息的了解比經(jīng)銷商要多得多，在行情持續(xù)上漲的時候，低價儲備了很多的原材料。所以，想要跟上行情的漲跌，還是要跟隨廠家的步伐去走，該拿貨的時候拿貨，該出貨的時候出貨。

    快進(jìn)快銷，短線操作

    經(jīng)銷商暫時不愿意冬儲，主要是擔(dān)心后市價格下滑造成損失，擔(dān)心今年上半年“只要進(jìn)貨就有錢賺”的情況，到了明年很有可能就變成了“手里有貨就賠錢”。

    面對經(jīng)銷商的這種觀望心態(tài)，新洋豐力賽諾今年采取了“推新品，做動銷”的措施，幫助經(jīng)銷商化解風(fēng)險(xiǎn)。

    新洋豐力賽諾公司總經(jīng)理羅文勝強(qiáng)調(diào)，今年的行情決定了，備貨進(jìn)貨不能采取賭注的心態(tài)，而是要“少量多批，快速動銷，良性循環(huán)”。

    “我們告訴客戶，不需要像以前那樣，在季節(jié)來臨之前一次性大批量地囤貨，可以先進(jìn)一部分貨，保持一個合理庫存。然后通過推廣、助銷，實(shí)現(xiàn)快速推廣，快速動銷，把肥料快速分銷到零售門店里，快速讓農(nóng)民購買使用，把風(fēng)險(xiǎn)化解到最低。”羅文勝表示，這種策略客戶是接受的，市場驗(yàn)證也是比較成功的。

    也正是得益于“推新品，做動銷”這兩大措施，今年九十月份新洋豐力賽諾在市場有了一個很好的恢復(fù)，進(jìn)入一個良性循環(huán)。

    今冬明春的肥料行情，受大宗商品漲價、原料供應(yīng)、能耗雙控、政府宏觀調(diào)控等多因素影響，可能比之前更為動蕩、復(fù)雜。所以針對今年的冬儲，建議經(jīng)銷商秉承“快進(jìn)快出”“短線操作”的原則，不大批量地備貨，高買高賣，以避免后市價格下滑帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

    推廣新品

    在農(nóng)資行業(yè)，沒有一家企業(yè)和經(jīng)銷商可以避免被行情影響。面對今年動蕩起伏的肥料行情，每家企業(yè)和經(jīng)銷商都有很多的應(yīng)對措施，但其中一個共同的選擇就是推新品。

    為什么要推產(chǎn)品？

    從用戶的終端需求來看，在今年這種“農(nóng)產(chǎn)品價格漲不起來、農(nóng)資價格又飛漲”的情況下，通過差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)，提高了肥料利用率，降低了農(nóng)民的使用成本，間接提高了農(nóng)民的收入，從而降低他們對農(nóng)資漲價所帶來的負(fù)面認(rèn)知。

    更現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)考慮，經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品，可以賣出一個“新”價格。今年肥料價格高漲，以原來的價格銷售，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。但是老產(chǎn)品新價格，農(nóng)民也沒有那么容易接受。只有推廣新產(chǎn)品，以新的產(chǎn)品、新的功能、新的賣點(diǎn)，賣出一個新價格。

    總體來看，這一輪的肥料漲價是由多種因素疊加造成的，如果這些因素沒有得到有效緩解，今冬明春，肥料行情可能還將繼續(xù)高位震蕩。在春耕剛需釋放前，不排除還會有新的價格反彈。因此建議經(jīng)銷商要適時關(guān)注原料價格走勢、疫情變化以及國家相關(guān)調(diào)控政策等，緊跟廠家步伐，適時抄底、理性備貨。