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 　　一、淡季的營銷策略和思想

　　1、旺季取利，淡季取勢(shì)：

　　這應(yīng)該是淡季營銷的核心思想。

　　——取利，就是要奪取最大銷量;

　　——取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，即在開戰(zhàn)前的所有準(zhǔn)備工作：造勢(shì)。

　　2、旺季搶增量，淡季搶減量：是淡季提升銷量的根本策略;

　　——比對(duì)手更強(qiáng)的營銷、更廣的宣傳等手段進(jìn)行掠奪。

　　——淡季的絕對(duì)量畢竟是有限的，所以，投入的精力兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢(shì)。

　　3、保持宣傳有良策：

　　旺季來臨之時(shí)，你的品牌將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率。這是主要在于做好所有產(chǎn)品或作物的宣傳工作或準(zhǔn)備工作。

　　4、適時(shí)推出新品項(xiàng)：

　　——在淡季適時(shí)推出一些新的服務(wù)項(xiàng)目，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。

　　——從取勢(shì)的角度來看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。

　　——對(duì)于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新服務(wù)項(xiàng)目推出，可以取得不錯(cuò)的影響力。

　　5、開發(fā)新途徑：

　　——發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣和需求是淡季挖掘銷量的有力途徑。如發(fā)現(xiàn)種植大戶的需求。

　　——一些別出心裁的推廣方式(含新用途/套餐)，就是淡季營銷的創(chuàng)新典范。

　　6、堅(jiān)持適度促銷：

　　營銷的共識(shí)是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上是比較明智的營銷方法。企業(yè)不促銷，不等于客戶或渠道不促銷(如收取定金)。

　　替代性的策略是：可以考慮提高服務(wù)的附加值和增加一些售后服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。(如技術(shù)講座、交流等)

　　7、開發(fā)空白渠道：

　　——進(jìn)入淡季，一些銷售渠道閑下來，有利于較長時(shí)間交流，有利于空白渠道的開發(fā)，特別是優(yōu)質(zhì)的零售渠道。

　　二、淡季營銷誤區(qū)及對(duì)策

　　1、誤區(qū)一：淡季養(yǎng)息旺季謀勢(shì)：

　　——在淡季到來時(shí)受歷史的影響，大部分人員開始松懈思想。

　　——但是，危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時(shí)，這種由于淡季松懈帶來的危害就會(huì)浮出水面。

　　——旺季到來之前需要有一段時(shí)間的預(yù)熱(“磨合期”)，而在淡季，我們會(huì)疏于客戶關(guān)系管理，從而造成客我之間關(guān)系生疏，就會(huì)給同行競(jìng)爭(zhēng)者以可乘之機(jī)。

　　——同時(shí)，由于淡季我們疏于對(duì)貨源或產(chǎn)品的管理，很少進(jìn)行品牌的維護(hù)與宣傳，顧客會(huì)因此對(duì)某些產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，而改變這種“陌生感”需要一個(gè)很長的重新認(rèn)識(shí)過程，有的甚至是因?yàn)槲覀冃麄鞴ぷ鞑坏轿唬�造成消費(fèi)群體的流失。

　　——另外，由于淡季思想松懈，“惰”性就會(huì)無形滋生，在旺季來臨之際會(huì)不適應(yīng)，影響經(jīng)營積極性。

　　對(duì)策：強(qiáng)化營銷意識(shí)，做到淡季思想不放松：

　　——旺季畢竟不存在著銷售量上不去這一現(xiàn)象，而淡季我們考慮的不僅是上銷量、增效益，而且還要考慮不能讓顧客群流失;在銷售淡季，我們投入的精力或許比旺季會(huì)更多。

　　——所以說，在這種情況下，不僅自己思想不能放松，而且要加大對(duì)客戶及零售店的考核支持力度。這樣既可以使客戶一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。

　　——淡季正是完善旺季做得不足的地方，為明年打好基礎(chǔ)的時(shí)候。

　　2、誤區(qū)二：產(chǎn)品促銷沒有節(jié)制：

　　——“價(jià)格是一把雙刃劍”，價(jià)格促銷適度，可是無限制的價(jià)格促銷卻無異于自毀出路;同時(shí)縮短產(chǎn)品周期，這個(gè)在快消品行業(yè)用的最多。

　　——因此，在淡季的促銷活動(dòng)中，告訴客戶一定要抱著謹(jǐn)慎的態(tài)度，應(yīng)該要考慮到，會(huì)不會(huì)影響以后的銷售?會(huì)不會(huì)帶來負(fù)面影響?以及產(chǎn)品的生命周期?

　　——因?yàn)榇黉N是暫時(shí)的，而我們維系好客情關(guān)系卻是長久的。

　　對(duì)策：開拓渠道擴(kuò)大影響

　　——促銷只是暫時(shí)能夠拉動(dòng)銷售的一種手段，長期搞促銷，不僅“吃不消”，也會(huì)造成消費(fèi)者的一種促銷依賴癥。

　　——所以，開拓淡季銷售渠道，增加新的渠道隊(duì)伍，更顯珍貴(如農(nóng)場(chǎng)、空白市場(chǎng)、空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)等)。

　　3、誤區(qū)三：降本增效　保證效益：

　　——旺季期間，客戶無論在宣傳投入、產(chǎn)品饋贈(zèng)等方面都顯得很大方，而一到銷售淡季卻就成了“鐵公雞”了，似乎是不成文的規(guī)定。

　　——搞經(jīng)營銷售時(shí)都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季，過度的壓縮費(fèi)用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡。

　　對(duì)策：好鋼用在刀刃上不做“鐵公雞”

　　——淡季市場(chǎng)，也是各種宣傳費(fèi)用較低的時(shí)期，在這種情況下，我們可以抓住有利契機(jī)，做好產(chǎn)品的宣傳工作。產(chǎn)品的維護(hù)，是件長期的事情，一旦因?yàn)槲覀兪韬觯�有可能使自己處于被�?dòng)，再想重振雄風(fēng)，也是難上加難。

　　——在意識(shí)到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營銷的誤區(qū)，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”，意義更加重大，這就是許多企業(yè)冬儲(chǔ)會(huì)議的關(guān)鍵所在。

　　而對(duì)于我們來講，一個(gè)經(jīng)營思想的改變，使得淡季不淡，淡季造勢(shì)，旺季取利，對(duì)于銷量增長會(huì)有著更深遠(yuǎn)的意義。